教育培訓機構如何應對家長說“你們的課程太貴了”?

在市場銷售過程當中,作為買方,通常對產品不管任何價格都會有人嫌貴。即便賣方真的已經以成本價在銷售,或者因為一些活動進行降價打折,依然會有客戶認為貴。“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”。經過大量市場調研,我們發現,“值多少錢”不由機構或商家來定,而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

教育培訓機構如何應對家長說“你們的課程太貴了”?

我們先來看一組對比:

家長A:“你們項目好貴啊,人家XX教育加盟機構品牌,費用比你們低那么多。”

家長B:“你們的課程太貴了,人家XX輔導機構比你們便宜好多,還送一些小禮品呢。”

是不是非常相似?其實不管是招商還是招生,都不可避免會遇到上述情況,我想每個業務員和咨詢師每天聽到的最多的就是這句話了。咨詢師頭疼,校長們也頭疼,究竟怎么介紹才能讓家長覺得“不貴”呢?當你思考這個問題的時候,首先需要擺正一點:就是你自己不要被“價格”困擾!

一、如何不被“價格”問題困擾?

價格談判是一門大學問,教育咨詢師每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:

1、不要被家長的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”,家長不知道課程產品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論教育咨詢師說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經成為了家長的習慣,教育咨詢師不要被家長的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨家長隨便砍價

有些教育咨詢師聽到家長隨便砍價就會抱怨,其實家長并不知道產品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是家長的錯。

3、提高價格應對能力,增強價格信心

價格應對能力是教育咨詢師應具備的重要能力。教育咨詢師要清楚產品價格所對應的價值,明白產品的賣點、優勢和差異化,對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較:

一是和產品成本相比較;

二是與同行的產品相比較;

三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

二、如何讓家長覺得“不貴”?

耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。家長最相信的是自己的眼睛,因此產品要想賣出好價錢,就要讓家長覺得“值”。

1、讓機構看上去“值”

讓機構看上去“值”表現在以下幾個方面:門頭形象,機構的裝修要到位;門頭干凈,機構和咨詢室要整潔、干凈;教育咨詢師的精神面貌積極向上。

2、讓教育咨詢師看上去“值”

讓教育咨詢師看上去“值”包括兩個方面:

第一,教育咨詢師的精神面貌良好;

第二,教育咨詢師的專業化程度要高;

對于專業化,形式比內容更重要,顧客判斷教育咨詢師是否專業,會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓咨詢室看上去“值”

咨詢室陳列是一門大學問,陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、家具的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

教育咨詢師要學會使用道具營銷,即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和咨詢案例等。

5、讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要,“特、優、利、證”是話術中常用的一種方法。

三、如何解決五類價格異議?

第一類:認可機構和產品,但覺得價格太高

有些家長認可教育咨詢師、機構,但堅持認為課時單價太高。其實在本質上,課程產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時,教育咨詢師就要進行價值塑造,讓家長覺得課程產品有賣點。如果已經進行了價值塑造,家長依然覺得產品價錢高,教育咨詢師就可以考慮給家長一些小課時贈送或者其他服務項目。

第二類:挑剔課程產品,與其他機構產品比較

家長如果總是挑剔課程產品,說明他屬于分析型,教育咨詢師此時要擺事實、講道理、引用數據與家長進行充分的溝通。當家長將課程產品與其他培訓機構進行比較時,教育咨詢師不能貶低其他機構,而應該找出機構產品的差異化,并且強調、放大該差異。

第三類:討價還價是糾纏不清

當家長總是在價格問題上糾纏不清時,教育咨詢師要讓家長明白產品的課程價格底線不能再降了,還要照顧家長的情緒,用小贈品進行賄賂。

第四類:以老家長為條件要求降價

有些家長以老家長為條件,要求進一步降低價格。機構對于老家長的優惠往往是比較大的,如果老家長依然要求降價,教育咨詢師可以在個人能力所及的范圍內給家長一些服務,并且提出其他相應條件,比如介紹其他家長等,這叫做捆綁咨詢。

第五類:企圖放棄贈送課時來降低價格

有些家長寧愿舍棄贈送課時也要降低價格,此時教育咨詢師一定不能妥協,因為一旦降價,就會導致老家長之間沒有被公平對待。教育咨詢師要讓家長明白,選擇贈送課時比降價更有優勢,因為贈送課時只有特定群體才能獲得。

以上是關于教育培訓機構如何應對家長說“你們的課程太貴了”的全部內容,希望對有需要了解教育機構加盟的朋友有所幫助。

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